Außen­dienst - Quo Vadis

Die Corona-Pandemie hat sich auch auf das Rollenverständnis des Pharma-Außendienstes ausgewirkt. In einer Zeit, in der Besuche nicht oder nur eingeschränkt möglich waren, galt es neue Wege in der Arztkommunikation zu entwickeln. Das geschah zentral, wie auch regional durch den Außendienst. Digitale Formate, wie Videomeetings, Webinare, Podcasts hielten Einzug in das kommunikative Repertoire des Außendienstes. Die neuen Tools haben sich bewährt und werden auch nach der Corona-Pandemie bleiben. Was zu tun bleibt, ist den Außendienst als multimediales Kommunikationsinstrument zu etablieren, die Fähigkeiten hierfür aufzubauen und die Kommunikation zu vernetzen.

Hierbei kann ich Ihnen durch meine Erfahrung helfen.

Wieviel Agilität braucht das Pharma-Marketing?

Gerade 2020 hat uns gezeigt, dass Agilität eine Grundvoraussetzung ist, um auf sich ändernde Situationen oder Marktgegebenheiten reagieren zu können. Lock down, Kurzarbeit, Besuchsbeschränkungen im Außendienst, Absagen von Kongressen und Veranstaltung haben dazu geführt, Strategien und Taktiken schnell ändern zu müssen, um weiterhin erfolgreich zu sein. Ohne agile Prozesse ist das schwer möglich. Allerdings verlangen diese ein hohes Maß an Flexibilität und Veränderungswillen. Change Management spielt eine wesentliche Rolle dabei. Wie ist Ihre Meinung zu Agilität und Strategie? Wieviel Agilität kann Strategie vertragen und umgekehrt?

Aus meiner Sicht haben sich folgende Tools in den letzten Monaten bewährt:

Ausbau von e-Newslettern › Problem der e-Permission
Firmen, die einen großen Pool an Abonnenten haben, sind hier deutlich im Vorteil. Für den Rest gilt es, diesen Pool so schnell wie möglich aufzubauen. Bauen sie, wenn möglich, Feedback ein. Fragen Sie nach, wie relevant die Information ist und gestalte Sie die Newsletter nach den Bedürfnissen der Kunden und nicht nach den eigenen.

Webgestütztes e-Detailing. Die Akzeptanz dieses Tools ist oftmals niedrig bei den Kunden und kann durch einen Zusatznutzen und/oder Individualisierung der Kommunikation erhöht werden. Auch hier ist eine Testphase immer sinnvoll, um die Inhalte zu optimieren. Fragen Sie Ihre Kunden, was für Sie wichtig ist.

Regelmäßige Durchführung von Webinaren oder Webcasts, zentral- und/oder vertriebsgesteuert. Hierbei kommt es sehr auf die Inhalte an. Mehrwert für den Kunden ist hier Pflicht! Mehrwerte können neben wissenschaftlich relevanten Inhalten auch Inhalte sein, die Ihre Kunden bei ihre täglichen Arbeit unterstützen.

Podcasts sowohl mit wissenschaftlichen Inhalten, als auch mit Inhalten, die Kundenbedürfnisse abdecken. Auch hier muss die Frage erlaubt sein, was will der Kunde hören, wofür würde er 10 – 20 Minuten seiner Zeit opfern. 

Angebote von CME-Tools als e-Learning, Webcast/Webinar oder online als Fragebogen.
Gerade in letzter Zeit haben diese an Wertschätzung zugenommen, da fortbildungsrelevante Kongresse ausgefallen sind.

Zusammenarbeit mit Kommunikationsplattformen aus dem Gesundheitsbereich, wie Coliquio, Esanum, Doc-Check,....um nur einige zu nennen. Dadurch erhöht man die Zielgruppenansprache und deckt vielleicht Zielgruppen ab, die man mit oben genannten Kanälen nicht erreicht.

YouTube-Chanels, Facebook und das Internet mit entsprechenden Webseiten stellen weitere digitale Kanäle dar, die man nutzen kann.

Vernetzung der Kommunikationskanäle und Spiegelung von Kundenbedürfnissen als Erfolgsfaktoren.

Wie immer gilt auch beim Omni-Chanel Management die Regel, dass nur die Tools effizient sind, die Kundenbedürfnisse abdecken und die kommunikativ vernetzt sind. Alleine das Angebot eines Webinars nutzt nichts. Man muss es auch ausreichend bewerben, um damit erfolgreich zu sein. Das klingt trivial, ist aber in der Umsetzung komplex und erfordert eine sorgfältige Projektplanung. Ebenso wird ein Webinar, das nur Produktinformation enthält weniger Likes ernten, als ein Webinar, das daneben auch einen Nutzen für den Kunden transportiert.

Viele Pharma-Firmen hatten zu Beginn der Corona Krise kein Konzept. Erst mühsam tasten Sie sich an neue Konzepte heran und können die Wirksamkeit noch gar nicht beurteilen. Das braucht Zeit, die notwendigen Ressourcen und den Willen zur Veränderung.

Ein Feld auf dem sich die Erfahrung eines Beraters schnell bezahlt macht. Nicht nur auf der Kostenseite, sondern vor allen Dingen auch zur Absicherung und dem weiteren Ausbau der Umsätze.